Back to overview
DSCF9889

Monumenten en mijlpalen, met Willy Duron & Walter Van Pottelberge - kopie

De verzekeringssector is de voorbije decennia ingrijpend veranderd. Om de belangrijkste mijlpalen te becommentariëren, bracht Ensur ten huize van Jan Vanhevel twee monumenten uit onze branche opnieuw bijeen: Willy Duron, voormalig CEO van KBC Groep, en Walter Van Pottelberge, ex-CEO van De Vaderlandsche en ING Insurance.

Doorheen jullie rijk gevulde loopbaan in de verzekeringssector hebben jullie ongetwijfeld een aantal kantelmomenten ervaren. Wat schiet u als eerste te binnen?

Willy Duron: Er zijn er inderdaad heel wat geweest. Dat kan ook niet anders als je meer dan veertig jaar in een sector actief bent geweest. Zelf denk ik meteen aan de organisatie van het toezicht. Aanvankelijk was er in België een systeem van a-prioricontrole. Met andere woorden, een verzekeraar moest toelating vragen aan de toezichthouder, toen nog de Controledienst voor de Verzekeringen (CDV), vooraleer hij een product op de markt kon brengen. Later is dit geëvolueerd naar een systeem van a-posterioricontrole. In de nasleep van de financiële crisis is ook daar weer een en ander aan gewijzigd. Zo geldt er opnieuw een a-prioricontrole op bancair vlak voor complexe producten en idem dito voor tak 23-verzekeringen. Dergelijke wijzigingen vergden steeds heel wat aanpassingsvermogen van verzekeraars en banken.

Segmentering versus recht op verzekering

In 1992 openden de Europese markten. Was dit een stevige golfslag of gewoon een rimpeling op het water?

Walter Van Pottelberge: Noem het gerust een schokgolf in de verzekeringssector. Op het Europese vasteland was het Rijnlandmodel van kracht. Dat was geënt op maximale solidariteit. Iedereen betaalde als het ware dezelfde premie voor zijn verzekering. Anders gezegd: de betere risico’s betaalden wat meer dan nodig, de slechtere risico’s wat minder. Op die manier werd er een evenwicht gevonden en droeg iedereen bij tot de solidariteit. De Angelsaksische wereld huldigde een ander paradigma: er werden subpopulaties gecreëerd, waardoor betere risico’s lagere premies genoten. Door de opening van de markten en de vrijedienstverlening was er voor de verzekeraars op het vasteland, dus ook de Belgische, geen andere keuze dan zich aan te passen. We zouden immers de concurrentiestrijd verliezen tegenover de Angelsaksische maatschappijen. Dit was het startschot van de segmentering in verzekeringen.

“Ce sont avant tout la vitesse des changements dans la société et la démocratisation croissante des technologies qui retiennent mon attention parce qu’ils interfèrent de plus en plus dans les choix qu’on est amené à poser.”

Walter Van Pottelberge
Trends/Tendances van 27 januari 2000

Die segmentering leidt al eens tot verhitte discussies, wanneer bepaalde groepen met torenhoge premies af te rekenen krijgen. Denk bijvoorbeeld aan jonge autobestuurders of mensen met een zware ziekte.

Walter Van Pottelberge: Dat klopt. Wanneer segmentering erg sterk doorgedreven wordt, dan krijg je na verloop van tijd onbetaalbare premies voor bepaalde risico’s. Op dat moment kan de overheid ingrijpen, bijvoorbeeld door een recht op verzekering te installeren. Dat kan onder andere via een verzekeringspool, waardoor alle verzekeraars uiteindelijk toch verplicht worden om deze risico’s te accepteren tegen een betaalbaar tarief.

Willy Duron: Er ontstaan drukkingsgroepen vanuit de maatschappij. Denk aan de diabetici, die ook hoge premies moesten betalen of soms gewoon geweigerd werden door verzekeraars. Zij hebben zich sterk georganiseerd en op die manier hun lobbykracht vergroot. Dat leidde tot aanpassingen in de wetgeving, waardoor diabetici hun positie bij verzekeraars grondig verbeterd zagen.

Hoever kan je die segmentering doortrekken?

Walter Van Pottelberge: Goede vraag. Het is een continue evenwichtsoefening tussen het zoeken naar de juiste premie voor het juiste risico enerzijds en het recht op verzekering anderzijds.

DSCF9854 50

Met DNA wordt het bijvoorbeeld mogelijk om als het ware vooraf te gaan bepalen welke gezondheidsrisico’s iemand echt loopt…

Willy Duron: Juist, maar die DNA-gegevens mogen verzekeraars niet gebruiken. Hoe dan ook kan segmentering nooit tot een echte 1-op-1-situatie leiden waarbij elk individueel risicoprofiel een aparte premie krijgt. Dan ben je immers je eigen verzekeraar, je eigen captive zeg maar. Dat is onmogelijk.

Walter Van Pottelberge: Actuarissen moeten erop toezien dat de wet van de grote getallen blijft spelen bij subpopulaties. Solidariteit wordt soms de facto ingebouwd door bepaalde risicofactoren uit te sluiten.

Willy Duron: Inderdaad. Vrouwen leven langer dan mannen. Dit betekent in principe dat mannen een hogere premie zouden moeten betalen voor een overlijdensdekking dan vrouwen. Maar de wetgever zegt dat het geslacht geen segmentatiecriterium mag zijn. Dus is de premie voor een overlijdenswaarborg identiek voor mannen en vrouwen. Dit zorgt automatisch voor solidariteit, want de vrouwen betalen iets meer dan ze op basis van hun risico zouden moeten, en de mannen iets minder …

Walter Van Pottelberge: Ethische aspecten worden steeds belangrijker. Maar ook met de gedragseconomie wordt tegenwoordig rekening gehouden. Rokers krijgen bij levensverzekeringen een bijpremie opgelegd. Dat wordt maatschappelijk aanvaard. Die tendens gaat trouwens verder dan de verzekeringsbranche. Kijk naar de sociale zekerheid: het gedrag van mensen wordt de toegangspoort voor de overheid om te beslissen waar er in de sociale zekerheid geknipt wordt.

Willy Duron: We zijn gekanteld van een curatief naar een preventief systeem. Voeding, gedrag, kennis van de gezondheid … ze worden steeds belangrijker in het kader van het voorkomen van kwalen of ziektes. Een dokter dient vandaag in de eerste plaats om gezond te blijven, niet om je te genezen.

Ecosysteem voor verzekeraars

Verzekeraars moeten een ecosysteem uitbouwen, is een vaak gehoord adagium vandaag. Hoe is die evolutie er gekomen volgens jullie?

Willy Duron: Vroeger verkochten verzekeraars autoverzekeringen, vandaag gaat het over mobiliteit. Vroeger ging het over hospitalisatie- en ongevallenverzekeringen, vandaag over gezondheid. Om die omslag te maken, kijken verzekeraars naar externe partners. Dit maakt dat verzekeraars in Leven zich bijvoorbeeld omringen met partners inzake gezondheidsadvies, medische gegevens, sport- en fitnesscentra …

Walter Van Pottelberge: Dat sluit perfect aan bij wat we net vertelden. Verzekeraars bouwen vandaag veel meer kennis op over risico’s en aanverwante fenomenen, onder andere in het kader van preventie. Ze zetten die kennis meer en meer in om samen met externe partners goodwill op te bouwen bij de klant. Iets waar ze het in het verleden altijd moeilijk mee hadden, een positief imago opbouwen bij het grote publiek. Vandaag wordt daar echt werk van gemaakt: de klant is immers de echte asset van een verzekeringsmaatschappij. Het is dan ook cruciaal om die klant aan zich te binden. Dit leidt tot een explosie van een bepaald immaterieel actief: de goodwill. Het beste voorbeeld, weliswaar buiten de verzekeringsbranche, is Airbnb: op de balans staat helemaal niks, maar toch is het een bedrijf met een enorme marktwaarde, precies door die goodwill.

DSCF9869 50

Willy Duron

Willy Duron is licentiaat in de wiskunde (Rijksuniversiteit Gent) en licentiaat in de actuariële wetenschappen (KU Leuven). Hij startte zijn loopbaan in 1970 als actuaris bij ABB verzekeringen en werd er in 1984 directeur Leven en Herverzekering en later Adjunct-Directeur-Generaal. In 2000 werd Willy Duron Voorzitter van het Directiecomité van KBC Verzekeringen en in 2003 van het Directiecomité van KBC Bankverzekeringsholding. Van begin 2005 tot het najaar van 2006 was hij CEO van KBC Groep. Vandaag bekleedt hij bestuurdersmandaten in verschillendebedrijven, waaronder Tigenix en Van Lanschot.

Technologische omslag

Een andere factor die een gigantische impact heeft, en elke dag nog meer, is de technologie.

Willy Duron: De technologische omwenteling is inderdaad immens. Je merkt dat zowel in de backals in de frontoffice. Klanten waren in het verleden op één manier verbonden met een verzekeraar: via de tussenpersoon, bij de ene maatschappij was dat een makelaar, bij een andere maatschappij een agent. Op een bepaald moment ontstond het bancassurance-model: banken gingen ook verzekeringsproducten verkopen. En assurfinance volgde: makelaars werden ook bankagent en boden bancaire producten aan. Maar al bij al bleef dit qua contactmogelijkheden met de klant beperkt. Het was of de tussenpersoon, of het bankkantoor. Vandaag heb je als maatschappij enorm veel mogelijkheden om klanten aan je te binden, ook als je exclusief met makelaars werkt. Het hele partnernetwerk dat verzekeraars vandaag opbouwen, is daar het beste voorbeeld van. We spreken dan ook niet meer over een multichannelbenadering, maar van een omnichannelmodel.

Walter Van Pottelberge: Het belangrijkste is dat de klant, vanwaar hij ook komt, meteen in een globale database van de verzekeraar terechtkomt. Het systeem van de verzekeraar moet weten dat er een klant binnengekomen is en dit meteen vertalen in concrete manieren om de klant te benaderen.

Bancassurance en de plaats van de makelaar

Welke plaats hebben makelaars in een hoogtechnologische omgeving?

Walter Van Pottelberge: Een zeer belangrijke plaats. Verzekeringen blijven immers people’s business.

Willy Duron: Wat verkopen makelaars en verzekeraars? Vertrouwen. Dat lukt niet zomaar via machines. Immateriële drivers zijn belangrijk, kijk naar het belang van sociale media in de huidige wereld. Makelaars zullen dus zeker hun plaats behouden, al zal hun rol bij bepaalde producten belangrijker zijn dan bij andere.

Er is de voorbije decennia heel wat geconsolideerd in de verzekeringsbranche. Komen er nog consolidatiegolven aan, denken jullie?

Willy Duron: Ik denk het niet, want er blijven niet zoveel individuele spelers meer over.

Walter Van Pottelberge: Ik ben het daarmee eens. Je hebt nog enkele maatschappijen die in private equity-handen zijn, zoals Generali, en er is bijvoorbeeld nog Ethias. Maar zoveel consolidatiemogelijkheden onder verzekeraars zie ik niet meer.

Willy Duron: Begin jaren negentig voorspelde een consultant, één van de Big Four, me dat er tegen 2000 maar drie of vier verzekeraars in België meer zouden overblijven. Uiteindelijk is daar niks van in huis gekomen.

“Vele groepen hebben het bankverzekeringsmodel veel te snel willen na-apen zonder voldoende integratie.”

Willy Duron
in De Verzekeringswereld van mei 2010

Ook over makelaars werd lange tijd voorspeld dat ze gedoemd waren te verdwijnen…

Walter Van Pottelberge: Ja, maar ten onrechte. Zoals gezegd is de menselijke factor belangrijk in het verzekeringsgebeuren. De makelaar vertegenwoordigt die menselijke factor. Dat kan je niet zomaar wegcijferen. Direct writing heeft een bepaald marktaandeel verworven, maar het blijft beperkt.

Ook de banken hebben met bancassurance-modellen geprobeerd om marktaandeel in te pikken. Toch zijn er niet zoveel succesverhalen geschreven inzake bancassurance, tenzij dat van KBC dan.

Willy Duron: Blij dat u dat zegt. Ik denk dat het klopt. Bankverzekeren is ooit opgestart omwille van het feit dat de verkoopkracht van de banken groter was dan die van de verzekeraars. ABB wilde gebruikmaken van de loketten en het klantenbestand van de banken Kredietbank en Cera. Maar zoiets kan enkel slagen als beide verkoopsystemen naadloos samengaan. Bij KBC is het bancassurance-verhaal wel geslaagd, omdat het model nu eenmaal juist zat. We werkten met verbonden agenten, die enkel verzekeringen van KBC verkochten. Als onze bankkantoren een klant aanbrachten bij de KBC-verzekeringsagent, dan hoefden ze geen schrik te hebben dat die via een andere verzekeraar tot bij een andere bank geraakte. Dat risico was er bij een aantal van onze concurrenten wel. Ze werkten met makelaars samen en die konden natuurlijk vrij hun partnerverzekeraars kiezen. Als zo’n verzekeraar dan deel uitmaakte van een groep waarin ook een bank zat, dan riskeerde je als bank en initiator van de lead de klant kwijt te zijn. Dat is de sleutel tot het succes van het bancassurance-model van KBC en de problemen die anderen hiermee hadden.

Universal life

Eind jaren tachtig, begin jaren negentig ontstond het universal life-verhaal. Ook een belangrijke omwenteling?

Willy Duron: Jazeker. Voordien was er de klassieke levensverzekering: strikt geregeld en weinig transparant. Met de komst van universal life kon de klant plots zelf beslissen wanneer en hoeveel hij spaarde. De gemengde levensverzekeringen waren ten dode opgeschreven.

Walter Van Pottelberge: Dit leidde later tot tak 23 en de fonds dédiés. Verzekeraars moesten software gaan kopen die dit beheerste, actuarissen dienden bijgeschoold te worden… De marges werden veel kleiner en er was plots veel meer transparantie dan in klassiek Leven. Dit heeft er mee voor gezorgd dat verzekeraars vandaag meer Niet-Leven willen dan Leven, waar dat vroeger omgekeerd was.

Willy Duron: Klopt, een klassieke levensverzekering was voor een verzekeraar een erg rendabel product. En voor de klant was het vrij duur en helemaal niet eenvoudig.

“Men spreekt momenteel vaak over de verbetering van de transparantie of als je wil, over het huidig gebrek daaraan. Maar men stelt nu al vast dat een produkt als het zgn. universal life (een vorm van super-flexibele levensverzekering) té gesofistikeerd wordt.”

Georges Valckenaere,
toenmalig directeur Ondernemingen en Herverzekeringen bij AG, in De Tijd van 27 september 1988

Financiële crisis

Hoe hebben jullie de financiële crisis beleefd?

Willy Duron: We waren intussen grotendeels uit de verzekerings- en banksector weg. Maar de financiële crisis sloeg in als een bom. De gevolgen waren enorm, veel zwaarder dan de lage rente vandaag. De crisis heeft er onder andere toe geleid dat verzekeraars vandaag veel minder in aandelen beleggen dan vroeger. En dat is niet altijd optimaal. De impact van de crisis hing ook af van de vraag of je als verzekeraar in een financieel conglomeraat zat of niet.

Meerwaarde van consultants

Binnen de verzekeringssector wordt vaak een beroep gedaan op consultants. Hoe kijken jullie aan tegen jullie eigen ervaringen met consultancy en welk advies kunnen jullie consultants geven?

Willy Duron: Ik heb vaak met consultants samengewerkt, maar niet op het vlak van strategie. Daar zag ik voor een consultant weinig meerwaarde. Over bepaalde consultancyprogramma’s was ik heel tevreden, over andere minder, dat is logisch.

Walter Van Pottelberge: Er bestaan verschillende types van consultants. Sommigen leven zich echt in een maatschappij in en luisteren naar de klant. Zij gaan op zoek naar oplossingen voor specifieke vraagstukken. Zoiets kan een meerwaarde bieden. Anderen werken met predogma’s en stappen op verzekeraars af met een bepaalde studie of voorspelling. Daar loop ik minder hoog mee op. Vaak zijn dat rapporten die ergens in een schuif belanden en waar je als verzekeraar weinig mee aan kan.

DSCF9872 50

Walter Van Pottelberge

Walter Van Pottelberge studeerde fysica en Actuariaat aan de KU Leuven en ging vervolgens als actuaris aan de slag bij De Vaderlandsche. Van 1981 tot 1992 was hij er algemeen directeur en lid van het directiecomité. In 1993 werd hij CEO van De Vaderlandsche, later ING Insurance. Van 2003 tot 2005 was hij voorzitter van het directiecomité van Mercator Bank. Op dit moment bekleedt Walter Van Pottelberge nog meerdere mandaten bij bedrijven, zowel binnen als buiten de financiële en verzekeringssector. Zo is hij CEO van Ter Lande Invest, lid van de Raad van Bestuur van EthiasCo en Capricorn&Partners en was hij tot april 2018 Chairman van het Remuneration Committee en het Nomination Committee bij Argenta Bank- en Verzekeringsgroep.

De komst van de rekenmachine

Jullie zijn beiden actuarissen. Hoe is het actuariaat in die periode veranderd?

Willy Duron: Gigantisch. Je hebt vandaag al de vierde generatie van actuarissen. Eerst had je de Leven-actuaris, daarna de Niet-Leven-actuaris. Vervolgens kwamen de financiële actuarissen en nu de enterprise risk managers.

Walter Van Pottelberge: En die laatste heb je nodig als het gaat over artificiële intelligentie.

Willy Duron: Wij berekenden de wiskundige reserve van een portefeuille aan de hand van ponskaarten. Als we startten op 1 januari, dan duurde het tot eind februari of begin maart tot dit klaar was. Vandaag volstaat één druk op de knop opdat een computer alles berekent. Een paar tellen later heb je de resultaten. Toen wij aan de universiteit zaten, bestond zelfs de rekenmachine nog niet.

Bedankt voor dit gesprek, heren. Wil iemand graag nog iets toevoegen?

Walter Van Pottelberge: Ja, ik zou toch graag nog een waarschuwing meegeven. Binnen de verzekeringssector wordt vaak met ingewikkelde modellen gewerkt, bijvoorbeeld om ervoor te zorgen dat een maatschappij lagere kapitalen moet aanhouden. Wanneer de overheid dergelijke modellen begint te wantrouwen, dan moeten die voorgelegd worden. Op hun beurt worden die modellen dan weer bekeken door gespecialiseerde firma’s. Zo creëer je eigenlijk black boxes, met een aanzienlijk gevaar: wie zo’n model echt tot in de puntjes kent, kan dit manipuleren. Daar moeten verzekeraars over waken. Al wat embedded is in hun systeem en niet helemaal transparant, houdt een risico in. Verzekeraars moeten zich daarvan bewust zijn.

About disruption

Back to overview

Ensur uses cookies on its website to make your browsing experience more enjoyable. By continuing to browse the website you agree to the use of cookies. More info.